Les dix règles de l'approche directe (démarche réseau)

4. L'approche directe, les règles (6 à 10)

Règle N°6 : passer rapidement du réseau primaire au réseau secondaire

Il existe au maximum 6 degrés de séparation entre le chercheur d'emploi et n'importe quel individu, de chacun d'entre nous au pape ou à Georges Bush !
Des prescripteurs du réseau secondaire ou de son réseau primaire que l'on connaît peu (les liens faibles) sont souvent plus utiles que des prescripteurs que l'on connaît très bien (les liens forts comme la famille).

Règle N°7 : maîtriser la prise (téléphonique) de rendez-vous avec un prescripteur (« appel réseau »)

Il faut privilégier systématiquement la communication téléphonique. Un mail préparatoire peut être adressé au prescripteur pour indiquer que l'on téléphonera prochainement afin de prendre rendez-vous.
Le premier appel téléphonique doit être court pour éviter de faire perdre du temps à son prescripteur et surtout éviter que cet appel ne se transforme en un entretien de réseau bâclé.
Il faut éviter si possible les entretiens de réseau au restaurant : le prescripteur est distrait, il sera discuté de tout et de rien, il est difficile d'étaler ses documents sur une table de restaurant. De plus, c'est dans son bureau que le prescripteur a les adresses de ses contacts, ses documents, …
Le sésame est le nom de la personne de la part de qui on appelle (ou le lien qui existe "je suis Ingénieur Civil des Mines") et l'objectif est d'obtenir un rendez-vous.
L’appel doit avoir été préparé, il faut être en forme et sourire car un sourire se voit au téléphone !
Il faut franchir le barrage de la secrétaire ou de l'assistante : gentillesse et fermeté ! Appeler si possible tôt le matin ou en fin de journée.
Il faut surtout éviter de demander un emploi mais, par contre, ne pas cacher que l'on est en "transition professionnelle" ou en recherche d'emploi.
Le contenu de cet appel est simple : bonjour, nom de la recommandation (ou lien), présentation, phrases de déminage si nécessaire (je ne vous demande pas un job, je souhaite vous rencontrer 30 minutes dans les 2 ou 3 semaines à venir, …), prise de rendez-vous, validation réciproque des coordonnées et remerciements.
Il est utile de simuler des appels téléphoniques avec des amis pour s'entraîner et détecter ses défauts.

Règle N°8 : piloter et maîtriser l'entretien de réseau

Le chercheur d'emploi doit piloter l'entretien de réseau (inversement, dans un entretien de recrutement, c'est le recruteur ou le décideur qui pilote) en se rappelant que l'objectif fondamental de l'approche directe est d'aboutir le plus rapidement possible aux offreurs d'emploi du marché caché.
L'entretien doit se dérouler en trois phases : présentation (moins de 3 minutes avec des phrases simples, précises et claires), échange (et il faut surtout écouter), conclusion (faire préciser ce qui a été convenu, fixer éventuellement les modes de contact ultérieurs, …).
Le chercheur d'emploi doit se présenter en quelques minutes en faisant ressortir ses points forts et ce qu'il pourra apporter dans un nouvel emploi, quitte à répéter quelques mots clés à la fin de la présentation.
Ne pas se laisser embarquer sur des sujets annexes et garder en permanence à l'esprit que l'objectif d'un entretien de réseau est double : prioritairement, obtenir de nouvelles introductions pour rebondir vers des offreurs d'emploi ou vers de nouveaux prescripteurs, mais également obtenir des informations et des conseils et améliorer son projet.
L'entretien de réseau n'a rien à voir avec un entretien de recrutement mais, comme dans toute rencontre, les deux premières minutes sont fondamentales et il faut montrer son savoir-vivre !
Prendre trop de notes pendant l'entretien fera décrocher le prescripteur qui replongera dans ses problèmes professionnels ; devoir regagner son attention fera perdre du temps.
Il ne faut pas avoir de C.V. lors d'un entretien de réseau, ne serait-ce que parce que, psychologiquement, on ne se positionne pas comme un demandeur d’emploi. On peut être moins catégorique si le prescripteur est perçu a priori comme pouvant être acteur d'un recrutement.
Le prescripteur peut demander le C.V. surtout s'il veut se débarrasser de son interlocuteur : ne pas le donner (le mieux étant de ne pas en avoir avec soi), redire que l'on n'est pas là pour demander un emploi, mais pour avoir des informations.
Si le prescripteur donne les signes évidents qu'il est un offreur potentiel d'emploi, il faut changer de type d'entretien change et passer à un entretien de recrutement ! Dire alors que l'on transmettra rapidement un C.V.
Les erreurs à éviter sont nombreuses : demander un emploi, donner son C.V., être obséquieux ou trop péremptoire, oublier de citer sa recommandation, ne pas être poli, monopoliser la parole, partir dans des développements hors sujet, faire perdre son temps à un prescripteur, ne pas remercier, …
Il faut rapidement proposer une durée pour l'entretien et veiller à ne pas la dépasser (en principe 30 à 45 minutes).
Idéalement, il faut être "pushing" pour obtenir (sans le demander directement) que, lors de l'entretien, le prescripteur téléphone devant soi aux futurs prescripteurs pour les prévenir de l'appel, ce qui facilite et sécurise les rendez-vous suivants (les assistants attendront l'appel).
Le prescripteur doit sentir qu'il rendra service au chercheur d'emploi en donnant des introductions.

Règle N°9 : transformer tout entretien de réseau en un lien durable

Il faut éviter de traiter les prescripteurs comme des "kleenex", oubliés sitôt l'entretien de réseau achevé, mais chercher à créer un lien durable et à enrichir son réseau personnel.
Il faut chercher à maximiser les occasions d'échange : l'appel réseau, l'entretien de réseau, le mot presque obligatoire (éviter le mail) de remerciements, des mails tenant informé des échanges avec les introductions fournies, le mail indiquant que l'on a trouvé un emploi, les vœux, l'envoi de documents ou d'informations évoqués lors de l'entretien de réseau …
Le prescripteur va intégrer le réseau personnel du chercheur d’emploi et vice versa !

Règle N°10 : être parfaitement organisé

Les conditions de la réussite d'une approche directe supposent une hygiène de vie très stricte, la recherche d'un équilibre par le sport, l'équilibre familial (et en particulier la confiance et le support du conjoint), la capacité à éviter les baisses de régime et les surchauffes, la recherche d'équilibre entre la recherche d'information et le nombre d'entretiens (un poste ne s'obtient pas derrière un écran d'ordinateur), la capacité à faire une pause (quelques jours de congés) quand le corps et l'esprit sont fatigués.
Tout entretien de réseau doit être préparé (s'informer sur l'entreprise, avoir sur soi des cartes de visites, son agenda, du papier et un crayon, couper son téléphone portable, …).
L'approche directe doit être structurée : prendre des rendez-vous à l'avance, se laisser la possibilité de prendre des rendez-vous dans la semaine, garder des plages pour les imprévus.
Il faut rédiger un compte-rendu chronologique immédiatement après l'entretien et le lendemain une synthèse.
Il est indispensable de tenir un tableau de bord de ses entretiens de réseau.
Un entretien de réseau représente 5 heures de travail (appel, préparation trajets, entretien, remerciements, synthèse)
Le bon rythme : 5 rendez-vous par semaine, 7 au maximum, 2 rendez-vous par jour au maximum.