Les dix règles de l'approche directe (démarche réseau)

1. L'approche directe, généralités

L'approche directe (également appelée démarche réseau, réseau, recherche réseau, networking, réseautage, …) est en effet un des moyens les plus efficaces dont dispose un cadre en recherche d'emploi, pour entrer en relation avec les décideurs offreurs d'"emplois cachés" : on estime que 70 à 80 % des emplois relèvent du marché caché, c'est-à-dire sont pourvus directement sans avoir été publiés (ce pourcentage, faible pour les débutants, atteint presque 100 % pour les plus de 50 ans, d'où la moyenne de 80 %).

Autrefois négligée par les chercheurs d'emploi, aujourd'hui à la mode, l'approche directe prend de plus en plus d'importance car, conduite suivant des règles rigoureuses,

• elle permet d'entrer directement en contact avec les offreurs d'emplois du marché caché,
• elle réduit le nombre de concurrents sur un emploi,
• elle réduit les risques d'élimination par les professionnels du recrutement.

Et de plus,

• elle est l'occasion d'affiner son projet grâce aux informations reçues lors des "entretiens de réseau",
• elle enrichit son réseau personnel.

L'approche directe suppose cependant trois préalables :

• Avoir recensé exhaustivement son réseau personnel car les premiers "prescripteurs" seront les membres de ce réseau, composé des personnes que l'on peut contacter directement et plus ils seront pertinents, plus l'approche directe sera aisée (et la pertinence de son réseau sera d'autant meilleure que celui-ci aura été développé lors des emplois précédents).
• Avoir verrouillé son projet et savoir le communiquer en quelques minutes face à un prescripteur a priori bien disposé mais qui ne vous aidera que s'il comprend tout de suite ce que vous recherchez (il n'a pas de temps à perdre à écouter une personne qui ne sait pas ce qu'elle veut).
• Avoir « débloqué ses verrous intérieurs » en ne se disant plus « Il ne faut pas déranger quelqu’un que je ne connais pas » ou « Qu’est ce que je pourrais bien dire à quelqu’un que je ne connais pas et pour lequel je n’ai que la recommandation d’une personne dont j’ignorais l’existence il y a une semaine » mais en se disant « L’entretien va être gagnant gagnant car je lui apporterai en retour des informations », « Je serai pour lui un nouveau contact », « Je ne recherche donc pas à être pistonné » !

2. L'approche directe, les principes

Les principes de l'approche directe peuvent également permettre à un cadre en poste de piloter sa carrière en découvrant des opportunités d'évolution.

Il est essentiel de lever les freins qu'une réserve excessive mettrait à se lancer dans une approche directe :

• il s'agit d'une méthodologie efficace pour accéder aux offreurs d'emploi du marché caché,
• chaque entretien de réseau doit être gagnant-gagnant avec les prescripteurs [1] qui glanent des informations et enrichissent leur réseau, ce qui leur sera peut-être utile s'ils sont eux-mêmes amenés à chercher un emploi,
• les entretiens de réseau permettent de s'entraîner et d'être plus efficace lors des entretiens de recrutement.

Et l'expérience montre que cela fonctionne !

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[1] Dans une approche directe, le prescripteur est toute personne vous recevant pour un entretien de réseau

3. L'approche directe, les règles (1 à 5)

Règle N°1 : connaître les règles du jeu

• La confiance est indispensable entre tous les acteurs, il faut tenir ses promesses, il ne faut rien dissimuler, il ne faut pas mentir ou trop enjoliver (mais faire attention à des formulations non positivantes et présenter le côté à moitié plein de la bouteille plutôt que son côté à moitié vide !).
• Un entretien de réseau est un échange de professionnel à professionnel où chacun doit être gagnant.
• Le chercheur d'emploi ne doit surtout pas chercher à justifier sa situation actuelle car, d'une part, cela n'intéresse absolument pas le prescripteur et, d'autre part, cela embrouille inutilement son discours en le positionnant en "quémandeur" ou en "fautif" ; le passé est passé, ce qui compte, c'est demain. Le chercheur d'emploi veut simplement trouver un nouvel emploi où son futur employeur sera satisfait de ses services.
• D'une manière générale, les personnes rencontrées lors d'un entretien de réseau sont prêtes à rendre service, ne serait-ce que parce qu'elles se sentent valorisées et que le chercheur d'emploi peut leur apporter des informations !

Règle N°2 : avoir impérativement verrouillé un projet et sa présentation

• Si vous avez plusieurs projets, vous devrez, lors de l'appel téléphonique et en début d'entretien, n'en présenter qu'un seul afin de ne pas perdre le prescripteur ! Suivant la tournure que prendra l'entretien, les autres projets pourront être très éventuellement être évoqués rapidement dans le cours de l'entretien.
• Il faut impérativement avoir verrouillé son projet avant de démarrer une approche directe, sinon celle-ci échouera car on ne sait pas ce que l'on cherche et "Il n'y a de bon vent que pour les marins qui savent où ils veulent aller" (d'après Sénèque) ! Et on se sera grillé auprès de prescripteurs qui auraient pu être précieux.
• La communication doit en avoir été préparée afin d'être convaincante et il faut savoir se présenter et présenter un projet en une phrase, en 30 secondes, en 3 minutes et en 7 minutes.
• Certains entretiens de réseau permettent d'affiner ou de faire évoluer son (ou ses) projets au vu des informations apportées par le prescripteur.

Règle N°3 : avoir défini ses entreprises cibles

• Il n'y a pas d'approche directe sans entreprises cibles regroupées par segment (les entreprises cibles ont déjà été identifiées à la phase 1 de la recherche d'emploi).
• La liste des entreprises cibles doit être précise et renseignée ; elle évolue souvent au fil de la démarche pour prendre en compte les informations engrangées lors des différents entretiens de réseau.
• Une liste de cibles ne doit pas se limiter à quelques entreprises du CAC 40 mais doit comporter si possible de 100 à 150 sociétés, avec pour chacune un ou plusieurs noms de dirigeants et d'offreurs d'emploi.
• Pour trouver ces cibles, il faut lire la presse, surfer sur Internet (le site www.lexpansion.com fournit plus d'un millier de noms d'entreprise, www.kompass.fr est aussi utile).
• Les cibles doivent être présentées d'une manière claire à ses prescripteurs, le mieux étant des fiches par segment avec, sur chacune, les noms de plusieurs entreprises de ce segment et, en face, le nom de dirigeants et de décideurs offreurs d'emploi potentiels.

Règle N°4 : rechercher et gérer les introductions

• Les bonnes introductions sont précieuses car elles ne sont pas accordées systématiquement à tout le monde. Il faut se méfier des "lâcheurs de noms" voulant se débarrasser de leur interlocuteur et toujours essayer de s'assurer de la qualité de l'introduction fournie par un prescripteur (en demandant par exemple "Si je l'appelle de votre part, est-ce qu'il me recevra ?").
• Il ne faut pas laisser des introductions au "frigo" en disant "J'appellerai plus tard" mais battre le fer tant qu'il est chaud, ne serait-ce que par courtoisie envers le prescripteur !
• Il faut activer téléphoniquement les introductions si possible dans la semaine ; si on ne souhaite pas donner suite, le dire tout de suite au prescripteur.

Règle N°5 : ne demander que ce que l'on peut vous donner

• Il y a très peu de chance pour qu'un prescripteur soit acteur dans un recrutement concernant le chercheur d'emploi et encore moins décideur : ce n'est donc pas la peine de lui demander un emploi car cela l'obligerait à répondre par la négative, ce qui n'est jamais agréable.
• Un entretien de réseau permet de s'assurer de la pertinence d'un projet et de la qualité de la communication qui en est faite (ne serait-ce qu'en se posant, après l’entretien, la question : "Mon interlocuteur a-t-il bien compris ce que j'ai voulu dire et qu'en a-t-il retenu" ?).
• Un entretien de réseau permet d'obtenir des informations sur le marché de l'emploi dans un secteur donné, sur les entreprises mais également sur les activités exerçables.
• Le prescripteur apporte également des conseils et des idées qui sont une source d'enrichissement de son projet.
• Un prescripteur n'a peut-être pas beaucoup de noms d'introductions à vous fournir ; il ne faut pas lui en vouloir, le remercier quand même et renvoyer l’ascenseur lorsqu’il en aura besoin.

4. L'approche directe, les règles (6 à 10)

Règle N°6 : passer rapidement du réseau primaire au réseau secondaire

• Il existe au maximum 6 degrés de séparation entre le chercheur d'emploi et n'importe quel individu, de chacun d'entre nous au pape ou à Georges Bush !
• Des prescripteurs du réseau secondaire ou de son réseau primaire que l'on connaît peu (les liens faibles) sont souvent plus utiles que des prescripteurs que l'on connaît très bien (les liens forts comme la famille).

Règle N°7 : maîtriser la prise (téléphonique) de rendez-vous avec un prescripteur (« appel réseau »)

• Il faut privilégier systématiquement la communication téléphonique. Un mail préparatoire peut être adressé au prescripteur pour indiquer que l'on téléphonera prochainement afin de prendre rendez-vous.
• Le premier appel téléphonique doit être court pour éviter de faire perdre du temps à son prescripteur et surtout éviter que cet appel ne se transforme en un entretien de réseau bâclé.
• Il faut éviter si possible les entretiens de réseau au restaurant : le prescripteur est distrait, il sera discuté de tout et de rien, il est difficile d'étaler ses documents sur une table de restaurant. De plus, c'est dans son bureau que le prescripteur a les adresses de ses contacts, ses documents, …
• Le sésame est le nom de la personne de la part de qui on appelle (ou le lien qui existe "je suis Ingénieur Civil des Mines") et l'objectif est d'obtenir un rendez-vous.
• L’appel doit avoir été préparé, il faut être en forme et sourire car un sourire se voit au téléphone !
• Il faut franchir le barrage de la secrétaire ou de l'assistante : gentillesse et fermeté ! Appeler si possible tôt le matin ou en fin de journée.
• Il faut surtout éviter de demander un emploi mais, par contre, ne pas cacher que l'on est en "transition professionnelle" ou en recherche d'emploi.
• Le contenu de cet appel est simple : bonjour, nom de la recommandation (ou lien), présentation, phrases de déminage si nécessaire (je ne vous demande pas un job, je souhaite vous rencontrer 30 minutes dans les 2 ou 3 semaines à venir, …), prise de rendez-vous, validation réciproque des coordonnées et remerciements.
• Il est utile de simuler des appels téléphoniques avec des amis pour s'entraîner et détecter ses défauts.

Règle N°8 : piloter et maîtriser l'entretien de réseau

• Le chercheur d'emploi doit piloter l'entretien de réseau (inversement, dans un entretien de recrutement, c'est le recruteur ou le décideur qui pilote) en se rappelant que l'objectif fondamental de l'approche directe est d'aboutir le plus rapidement possible aux offreurs d'emploi du marché caché.
• L'entretien doit se dérouler en trois phases : présentation (moins de 3 minutes avec des phrases simples, précises et claires), échange (et il faut surtout écouter), conclusion (faire préciser ce qui a été convenu, fixer éventuellement les modes de contact ultérieurs, …).
• Le chercheur d'emploi doit se présenter en quelques minutes en faisant ressortir ses points forts et ce qu'il pourra apporter dans un nouvel emploi, quitte à répéter quelques mots clés à la fin de la présentation.
• Ne pas se laisser embarquer sur des sujets annexes et garder en permanence à l'esprit que l'objectif d'un entretien de réseau est double : prioritairement, obtenir de nouvelles introductions pour rebondir vers des offreurs d'emploi ou vers de nouveaux prescripteurs, mais également obtenir des informations et des conseils et améliorer son projet.
• L'entretien de réseau n'a rien à voir avec un entretien de recrutement mais, comme dans toute rencontre, les deux premières minutes sont fondamentales et il faut montrer son savoir-vivre !
• Prendre trop de notes pendant l'entretien fera décrocher le prescripteur qui replongera dans ses problèmes professionnels ; devoir regagner son attention fera perdre du temps.
• Il ne faut pas avoir de C.V. lors d'un entretien de réseau, ne serait-ce que parce que, psychologiquement, on ne se positionne pas comme un demandeur d’emploi. On peut être moins catégorique si le prescripteur est perçu a priori comme pouvant être acteur d'un recrutement.
• Le prescripteur peut demander le C.V. surtout s'il veut se débarrasser de son interlocuteur : ne pas le donner (le mieux étant de ne pas en avoir avec soi), redire que l'on n'est pas là pour demander un emploi, mais pour avoir des informations.
• Si le prescripteur donne les signes évidents qu'il est un offreur potentiel d'emploi, il faut changer de type d'entretien change et passer à un entretien de recrutement ! Dire alors que l'on transmettra rapidement un C.V.
• Les erreurs à éviter sont nombreuses : demander un emploi, donner son C.V., être obséquieux ou trop péremptoire, oublier de citer sa recommandation, ne pas être poli, monopoliser la parole, partir dans des développements hors sujet, faire perdre son temps à un prescripteur, ne pas remercier, …
• Il faut rapidement proposer une durée pour l'entretien et veiller à ne pas la dépasser (en principe 30 à 45 minutes).
• Idéalement, il faut être "pushing" pour obtenir (sans le demander directement) que, lors de l'entretien, le prescripteur téléphone devant soi aux futurs prescripteurs pour les prévenir de l'appel, ce qui facilite et sécurise les rendez-vous suivants (les assistants attendront l'appel).
• Le prescripteur doit sentir qu'il rendra service au chercheur d'emploi en donnant des introductions.

Règle N°9 : transformer tout entretien de réseau en un lien durable

• Il faut éviter de traiter les prescripteurs comme des "kleenex", oubliés sitôt l'entretien de réseau achevé, mais chercher à créer un lien durable et à enrichir son réseau personnel.
• Il faut chercher à maximiser les occasions d'échange : l'appel réseau, l'entretien de réseau, le mot presque obligatoire (éviter le mail) de remerciements, des mails tenant informé des échanges avec les introductions fournies, le mail indiquant que l'on a trouvé un emploi, les vœux, l'envoi de documents ou d'informations évoqués lors de l'entretien de réseau …
• Le prescripteur va intégrer le réseau personnel du chercheur d’emploi et vice versa !

Règle N°10 : être parfaitement organisé

• Les conditions de la réussite d'une approche directe supposent une hygiène de vie très stricte, la recherche d'un équilibre par le sport, l'équilibre familial (et en particulier la confiance et le support du conjoint), la capacité à éviter les baisses de régime et les surchauffes, la recherche d'équilibre entre la recherche d'information et le nombre d'entretiens (un poste ne s'obtient pas derrière un écran d'ordinateur), la capacité à faire une pause (quelques jours de congés) quand le corps et l'esprit sont fatigués.
• Tout entretien de réseau doit être préparé (s'informer sur l'entreprise, avoir sur soi des cartes de visites, son agenda, du papier et un crayon, couper son téléphone portable, …).
• L'approche directe doit être structurée : prendre des rendez-vous à l'avance, se laisser la possibilité de prendre des rendez-vous dans la semaine, garder des plages pour les imprévus.
• Il faut rédiger un compte-rendu chronologique immédiatement après l'entretien et le lendemain une synthèse.
• Il est indispensable de tenir un tableau de bord de ses entretiens de réseau.
• Un entretien de réseau représente 5 heures de travail (appel, préparation trajets, entretien, remerciements, synthèse)
• Le bon rythme : 5 rendez-vous par semaine, 7 au maximum, 2 rendez-vous par jour au maximum.

5. L'approche directe, les pièges à éviter

Les pièges à éviter

• Tout miser sur l'approche directe : il est impératif de mettre en œuvre en parallèle les autres méthodes pour entrer en relation avec les offreurs d'emploi. Et parfois, les méthodes s'enrichissent entre elles en multipliant les occasions de rencontrer un prescripteur : un entretien de recrutement obtenu suite à la réponse à une annonce peut se transformer en entretien de réseau !

• Transformer sa recherche d'emploi en recherche de nouveaux prescripteurs en oubliant que la finalité n'est pas de multiplier les prescripteurs mais d'arriver le plus rapidement possible aux emplois du marché caché et à des entretiens d'embauche.

• Oublier de remettre son projet en cause ou de réinitialiser son approche directe en rencontrant de nouveaux prescripteurs de son réseau lorsque le nombre d'entretiens de réseau devient trop important ou que l'on a l'impression de patiner : le projet peut très bien ne pas être réaliste, les nouveaux prescripteurs peu utiles, et on s'enferre.