3. L'approche directe, les règles (1 à 5)

Règle N°1 : connaître les règles du jeu

  • La confiance est indispensable entre tous les acteurs, il faut tenir ses promesses, il ne faut rien dissimuler, il ne faut pas mentir ou trop enjoliver (mais faire attention à des formulations non positivantes et présenter le côté à moitié plein de la bouteille plutôt que son côté à moitié vide !).
  • Un entretien de réseau est un échange de professionnel à professionnel où chacun doit être gagnant.
  • Le chercheur d'emploi ne doit surtout pas chercher à justifier sa situation actuelle car, d'une part, cela n'intéresse absolument pas le prescripteur et, d'autre part, cela embrouille inutilement son discours en le positionnant en "quémandeur" ou en "fautif" ; le passé est passé, ce qui compte, c'est demain. Le chercheur d'emploi veut simplement trouver un nouvel emploi où son futur employeur sera satisfait de ses services.
  • D'une manière générale, les personnes rencontrées lors d'un entretien de réseau sont prêtes à rendre service, ne serait-ce que parce qu'elles se sentent valorisées et que le chercheur d'emploi peut leur apporter des informations !

Règle N°2 : avoir impérativement verrouillé un projet et sa présentation

  • Si vous avez plusieurs projets, vous devrez, lors de l'appel téléphonique et en début d'entretien, n'en présenter qu'un seul afin de ne pas perdre le prescripteur ! Suivant la tournure que prendra l'entretien, les autres projets pourront être très éventuellement être évoqués rapidement dans le cours de l'entretien.
  • Il faut impérativement avoir verrouillé son projet avant de démarrer une approche directe, sinon celle-ci échouera car on ne sait pas ce que l'on cherche et "Il n'y a de bon vent que pour les marins qui savent où ils veulent aller" (d'après Sénèque) ! Et on se sera grillé auprès de prescripteurs qui auraient pu être précieux.
  • La communication doit en avoir été préparée afin d'être convaincante et il faut savoir se présenter et présenter un projet en une phrase, en 30 secondes, en 3 minutes et en 7 minutes.
  • Certains entretiens de réseau permettent d'affiner ou de faire évoluer son (ou ses) projets au vu des informations apportées par le prescripteur.

Règle N°3 : avoir défini ses entreprises cibles

  • Il n'y a pas d'approche directe sans entreprises cibles regroupées par segment (les entreprises cibles ont déjà été identifiées à la phase 1 de la recherche d'emploi).
  • La liste des entreprises cibles doit être précise et renseignée ; elle évolue souvent au fil de la démarche pour prendre en compte les informations engrangées lors des différents entretiens de réseau.
  • Une liste de cibles ne doit pas se limiter à quelques entreprises du CAC 40 mais doit comporter si possible de 100 à 150 sociétés, avec pour chacune un ou plusieurs noms de dirigeants et d'offreurs d'emploi.
  • Pour trouver ces cibles, il faut lire la presse, surfer sur Internet (le site www.lexpansion.com fournit plus d'un millier de noms d'entreprise, www.kompass.fr est aussi utile).
  • Les cibles doivent être présentées d'une manière claire à ses prescripteurs, le mieux étant des fiches par segment avec, sur chacune, les noms de plusieurs entreprises de ce segment et, en face, le nom de dirigeants et de décideurs offreurs d'emploi potentiels.

Règle N°4 : rechercher et gérer les introductions

  • Les bonnes introductions sont précieuses car elles ne sont pas accordées systématiquement à tout le monde. Il faut se méfier des "lâcheurs de noms" voulant se débarrasser de leur interlocuteur et toujours essayer de s'assurer de la qualité de l'introduction fournie par un prescripteur (en demandant par exemple "Si je l'appelle de votre part, est-ce qu'il me recevra ?").
  • Il ne faut pas laisser des introductions au "frigo" en disant "J'appellerai plus tard" mais battre le fer tant qu'il est chaud, ne serait-ce que par courtoisie envers le prescripteur !
  • Il faut activer téléphoniquement les introductions si possible dans la semaine ; si on ne souhaite pas donner suite, le dire tout de suite au prescripteur.

Règle N°5 : ne demander que ce que l'on peut vous donner

  • Il y a très peu de chance pour qu'un prescripteur soit acteur dans un recrutement concernant le chercheur d'emploi et encore moins décideur : ce n'est donc pas la peine de lui demander un emploi car cela l'obligerait à répondre par la négative, ce qui n'est jamais agréable.
  • Un entretien de réseau permet de s'assurer de la pertinence d'un projet et de la qualité de la communication qui en est faite (ne serait-ce qu'en se posant, après l’entretien, la question : "Mon interlocuteur a-t-il bien compris ce que j'ai voulu dire et qu'en a-t-il retenu" ?).
  • Un entretien de réseau permet d'obtenir des informations sur le marché de l'emploi dans un secteur donné, sur les entreprises mais également sur les activités exerçables.
  • Le prescripteur apporte également des conseils et des idées qui sont une source d'enrichissement de son projet.
  • Un prescripteur n'a peut-être pas beaucoup de noms d'introductions à vous fournir ; il ne faut pas lui en vouloir, le remercier quand même et renvoyer l’ascenseur lorsqu’il en aura besoin.